先“营”后“销”

                 ---即时代仪器酒钢用户会报道

2008年9月1日，超探专销部联合兰州区域在嘉峪关市酒钢生产指挥中心，举办了时代集团-酒钢仪器技术交流会。本次会议我部本着服务客户的宗旨，通过本次会议了解钢铁企业内部人事结构及采购流程，树立了行业模范用户，争做行业合格优秀供应商，以促成更广的产品销售，更宽范围的深度合作，更大的市场占有率。

本次会议首先由孙荣波总监代表时代公司发言，阐明了时代公司与酒钢合作目的及意义，对如何推进我部在重点行业重点用户的开发指明了方向，这就是要打好基础，扎实推进，重点抓好基础服务工作和技术发展建设，争取短期内取得突破性进展；积极推广时代特色优势产业，推进重点行业用户开发；发展企业优势，合理有效利用好企业资源。

为做到这几点，时代公司主要在技术服务、销售政策等方面加大对重点行业重点用户的支持，逐步建立长期稳定的行业模范用户，争做行业合格优秀供应商，通过重点用户合作及行业渗透完成市场占有率进一步开发。对于一些老国企老用户则要进一步解放思想，改变原有营销模式，着力改善用户固有的旧思想，在服务与销售中走出一条加快发展的新路。

接着兰州区域总监何复年为酒钢各单位参会用户介绍了时代公司的六大系列产品中检测仪器系列产品：包括硬度计、涂层测厚仪、测振仪、粗糙度仪、红外测温仪、超声探伤仪、超声测厚仪、磁粉探伤机等。何总生动有趣的介绍了各种仪器的技术特点、适用场合、使用技巧及应注意的事项等等，解决了部分用户产品使用和购买的疑问。在介绍完产品后，请在场用户体验了公司部分产品，通过现场演示答疑让客户直观的了解了我公司的产品性能特点，以及新产品新技术优势。

本次会议中，我们事先走访了酒钢内部大约13个厂及部门，与40余位技术人员进行了技术交流和探讨，兰州区域的杨言河对一些老产品旧产品进行了维护和维修。通过走访了解我公司各系列产品适用于酒钢何部门，了解到直接使用者的技术需求，及人员使用能力。这样我们会议时有了针对性，客户听着也感兴趣，真正达到了服务客户的目的。

会议结束后公司产品得到了用户的一致好评，对我们的服务态度及专业技术也给予了肯定，同时本次会议也让我司与酒钢采购部门有了深入的了解，也基本达成了直接供货商的协议，选定了一些意向产品。

谈到这次会议的成功，作为专销部销售第一线的员工，唯有搞清楚：“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

    而本次酒钢用户会就是一次“营”的体现，如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级销售部门的首要任务。但在实践中人们往往是重“销“轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。

    在当今知识经济时代，要想把优势变为胜势，必须开动脑筋，做好智力文章，发挥好“营”的关键作用。在一定意义上，“营”是方法，“销”是操作，善“营”方可赢。成功的“赢” 不仅能巩固原有市场，而且能不断开发出新的市场。例如：本次酒钢用户会就使我们把更多的产品带进了酒钢。

本次会议的过程及结果让我想起了周宝存的“耕地理论：市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成,首先种子要适应当地的气候,要适合土壤的特性；其次，要遵循科学规律，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥收割、颗粒归仓等一系列程序；最后，要想年年获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施（保留休耕期），不能涸泽而渔”。钢铁行业就是我们的一片沃土，本次会议我们遵循了耕地理论，为时代产品在钢铁行业的销售打下了良好的基础，在唐总、石总的指导和帮助下也必将获得好的收成。